Infoteam - Strategische Analyse zur Validierung der Positionierung und Optimierung der Marktbearbeitung
Pascal Sieber
Ausgangslage
Die infoteam Software AG ist ein international agierender Entwickler individueller Softwarelösungen zur Automatisierung industrieller Prozesse. Seit 2006 ist das deutsche Unternehmen mit einer Tochtergesellschaft in der Schweiz vertreten, um die Anbieter in den Bereichen Life-Science und Medizinaltechnik sowie Maschinenbau und Industrieautomation zu bedienen. Damit die Entwicklung der Schweizer Gesellschaft beschleunigt werden kann, beschloss die Geschäftsleitung die Themen Positionierung und Marktbearbeitung genau analysieren.
Ziele
Stefan Angele, Vorstand der infoteam Software AG, hat sieber&partners beauftragt, Leistungsangebot, Zielmarkt und Positionierung in der Schweiz zu untersuchen. Zu diesem Zweck hat sieber&partners eine strategische Analyse von bestehenden, ehemaligen sowie potentiellen Kunden konzipiert und durchgeführt. Diese deckte folgende Aspekte ab – stets im Vergleich mit den grössten Mitbewerber:
Bekanntheit und Image des Unternehmens
Leistungsangebot
Vermarktungs- und Verkaufsstrategie
Leistungserbringung für die Kunden
Weiter wurden Aspekte der Beschaffung untersucht, um
schweizerische Gegebenheiten zu berücksichtigen:
Entscheidungsprozess
Entscheidungsträger (Buying Center)
Zuschlagskriterien
Vorgehen
Definition der Erkenntnisziele und Hypothesen sowie der zu untersuchenden Themen und Zielgruppen
Erstellung des Interviewleitfadens
Rekrutierung und Terminierung für die Interviews mit bestehenden, ehemaligen und potentiellen Kunden
Durchführung der Interviews
Auswertung der Antworten und Aufbereitung in eine Resultat-Präsentation inkl. Handlungsempfehlungen
Verfassen einer Zusammenfassung mit Informationen zum Auftraggeber für die interviewten Entscheider
Verdankung der Interviewpartner und Zustellung der Zusammenfassung
Resultat und Nutzen
Die externe Position von sieber&partners ermöglichte nicht nur ein ehrliches Feedback bestehender und ehemaliger, sondern auch die Befragung potenzieller Kunden.
Die Interviews zeigten, wie und wofür die infoteam Software AG bekannt ist und wie sie von den Kunden beurteilt wird. Weiter wurde erfasst, wie sich das typische Buying Center zusammensetzt und wie die Kunden Entscheidungen fällen.
Auf dieser Basis konnten zuhanden des Aufsichtsrats Optimierungsmassnahmen für Marketing, Sales, das Leistungsangebot sowie die Leistungserbringung formuliert werden.
Ein zusätzlicher Nutzen der Analyse liegt in der Kundenbindung und -gewinnung: Bestehende Kunden fühlen sich wertgeschätzt, potentiellen Kunden wird die Firma vorgestellt und beiden zeigt das Projekt das Streben der infoteam Software AG, die Bedürfnisse der Kunden noch besser zu kennen und noch attraktivere Lösungen anzubieten.
„sieber&partners hat uns sehr anschaulich aufgezeigt, wie wir im Schweizer Markt wahrgenommen werden. Auf dieser
guten Basis haben sie umsetzbare Empfehlungen für unsere Marktbearbeitungsstrategie formuliert.“
Stefan Angele, Vorstand, infoteam Software AG