Kontakt

Dr. Pascal Sieber & Partners AG

Laupenstrasse 45

3008 Bern

Laupenstrasse 45
3008 Bern
Schweiz

+41 31 566 93 00

Referenzen

Filtering by Category: Business Scope

Standortbestimmung der Business Intelligence für Schweizer Entscheidungsträger

Lukas Wüthrich

Ausgangslage
Mit Business Intelligence können zentrale Ziele wie die Rentabilität, die Produkt- und Dienstleistungsqualität oder die Kundenbeziehungen verbessert werden. Die Frage ist, auf welche Ziele sich die Schweizer Unternehmen fokussieren und welche Massnahmen die Erfolgswahrscheinlichkeit erhöhen. Führende Dienstleister und Hersteller im Bereich Business Intelligence wollten die Schweizer Unternehmer mit einer Erhebung der Maturity und der Erfolgsfaktoren informieren und im zielgerechten Einsatz unterstützen.

Ziele
sieber&partners realisierte zusammen mit Dienstleistern und Herstellern eine Studie über Business Intelligence, die einerseits den Stand der Schweizer Unternehmen aufzeigt und andererseits über Erfolgsfaktoren aufklärt. Zusätzlch wurden Empfehlungen für die Einführung und Optimierung von Business Intelligence geboten.

Vorgehen
Zwischen Juni und September 2007 wurden mittels einer Onlinebefragung Entscheidungsträger in Schweizer Unternehmen zu ihren Erfahrungen und Meinungen mit Business Intelligence befragt. Finanziert wurde die Befragung von verschiedenen Anbietern aus der IT-Branche (siehe Kasten oben). Als Partner konnte sieber&partners die Computerworld, das Business Intelligence Magazine und die HTW Chur, Hochschule für Technik und Wirtschaft gewinnen.

Resultat und Nutzen
Themengetriebene Positionierung:
Die Studienpartner etablierten Business Intelligence mit der gesamten Studienkommunikation als relevantes Thema bei den Studienteilnehmern (> 300) und den interessierten Entscheidern (> 3000). Mit dem Sponsoring und dem Firmenportrait im Studienbericht demonstrierten die Sponsoren sowohl ihr Engagement als auch ihre Kompetenz

Schweizer Erkenntnisse:
Die exklusiven Erkenntnisse für die Schweiz wurdenim Rahmen verschiedener Veranstaltungen vorstellt. Einerseits als neutrale Aufklärung über Business Intelligence in der Schweiz und andererseits als Empfehlung für die Einführung und die Optimierung von Business Intelligence.

Logo-microsoft.png

 

 

Empirisch fundierte Kommunikation:
Die gedruckten Exemplare der Studien dienten den Sponsoren als Give away bei der Akquisition von Neukunden und bei der Beziehungspflege mit bestehenden Kunden.

Shared Research - Positionierung von Voice over IP als ausgereifte Technologie mit Business-Relevanz

Lukas Wüthrich

Ausgangslage
Voice over IP wurde lange gleichgesetzt mit Angeboten, kostenlos, aber in schlechter Qualität via Internet zu telefonieren. Tatsächlich kann Sprache in höherer Qualität und ohne Störungen über das Internet Protokoll verschickt werden. Vielen Unternehmen erlaubt die Technologie Kosten zu sparen und die Kommunikationsproduktivität zu steigern. Die führenden Anbieter von VoIP in der Schweiz wollten deshalb Aufklärungsarbeit leisten und die Entscheidungsträger über den hohen Qualitätsstand der VoIP-Technologie und deren Potentiale informieren. 

Ziele
Zu diesem Zweck beauftragten sie sieber&partners mit einer Studie über VoIP. Ziel der Studie war, möglichst vielen Entscheidungsträgern die grosse Differenz zwischen Erwartungen und Realität bezüglich Sicherheit, Stabilität und Kosten von VoIP aufzuzeigen.

Vorgehen
Zwischen Juli und September 2006 wurden mittels einer Onlinebefragung Entscheidungsträger in Schweizer Unternehmen zu ihren Meinungen und Erfahrungen mit VoIP befragt. Finanziert wurde die Befragung von:

Als Promotionspartner konnte sieber&partners die Computerworld, die asut (Schweizerischer Verband der Telekommunikation) und das VoIP Portal gewinnen.

Resultat und Nutzen
Themengetriebene Positionierung:
Die Studienpartner etablierten VoIP mit der gesamten Studienkommunikation als relevantes Thema bei den Studienteilnehmern (> 300) und den interessierten Entscheidern (> 2000). Mit dem Studienbericht demonstrierten die Sponsoren sowohl in Engagement als auch Ihre Kompetenz.

Schweizer Erkenntnisse:
Die exklusiven Erkenntnisse für die Schweiz wurden im Rahmen verschiedener Konferenzen vorstellt. Einerseits als neutrale Aufklärung über die Erfahrungen von Schweizer Unternehmen mit VoIP und andererseits als Bestätigung der wachsenden Verbreitung von VoIP in Schweizer Unternehmen.

Empirisch fundierte Ansprache:
Die Antworten der Studienteilnehmer über ihre Befürchtungen und realen Verbesserungen dienten den Marketing- und Verkaufsabteilungen der Sponsoren zur Schärfung ihrer Kundenansprache.

Orbit 2009 – Exhibit AG

Lukas Wüthrich

Ausgangslage
Die Sprache der Informatik und Software ist für viele Manager etwas schwer Greifbares. Die grösste IT-Messe der Schweiz, die Orbit, möchte aber gezielt auch Business Entscheider ohne spezifische IT-Kenntnisse ansprechen. Manager sollen sich zudem inhaltlich direkt angesprochen fühlen.
sieber&partners führte bereits für die Orbit-iEX 2008 das Projekt „Klare Sprache statt Fachchinesisch“ durch. Aufgrund des grossen Medienanklangs und der positiven Bilanz beschloss die Messeleitung, das Projekt auch für die Orbit 2009 durchzuführen.

Ziele
Für Geschäftsentscheider wird die Orbit zu einem wichtigen jährlichen Ereignis, an dem sie entweder selber teilnehmen oder jemanden aus ihrer Firma delegieren.

Vorgehen
Abgestimmt auf die Schwerpunkte der Orbit 2009 hat sieber&partners sechs für Business Entscheider relevante Themenbereiche identifiziert und diese in sachlich korrekter, aber fürs Zielpublikum verständlicher Sprache dargestellt.
Geschäftsentscheider können die Texte mit den Checklisten auch nach der Messe nutzen, was für eine langfristige Präsenz der Orbit führt.

Resultat und Nutzen 
Die sechs Texte werden im Vorfeld und während der Orbit zur Kommunikation verwendet. Sie sind ein integrativer Bestandteil der Messe-Website und werden der Fach- und Wirtschaftspresse zur Verfügung gestellt.

Logo-greenITinnovationAward.png

Im Vorfeld der Orbit-iEX 2008 haben Fachzeitschriften, die Wirtschaftspresse und sogar Publikumsmedien auf Basis der Texte Artikel erstellt und publiziert, was eine hohe Medienpräsenz beim Zielpublikum verschaffte. 2009 wird eine ähnlich hohe Medienpräsenz erwartet.
Die Aussteller, die Kompetenzen im jeweiligen Bereich aufweisen, werden zu den Themen aufgeführt und erhalten somit eine zusätzliche Plattform.
Geschäftsentscheider können die Texte mit den Checklisten auch nach der Messe nutzen, was für eine langfristige Präsenz der Orbit führt. 

„Mit einem Drittel Messebesucher auf Geschäftsleitungsebene zu zwei Drittel IT-Professionals konnten wir unser Ziel 2008 klar erreichen. Das Projekt „Klare Sprache statt Fachchinesisch“ hat entscheidend zur Zielerreichung beigetragen, weshalb wir es 2009 wieder durchführen.“ 

Giancarlo Palmisani, Messeleiter der Orbit

pdf

Die Ergonomen Usability AG - Corporate Strategy Design

Lukas Wüthrich

Ausgangslage
sieber&partners vereint Kenntnisse von der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle durch die Digitalisierung mit den Möglichkeiten moderner Informationssysteme. Unser Ziel ist es, Ihre Wertschöpfung zu steigern. Werden die Informationsflüsse kontrolliert, können Profitabilität und Marktstellung kontinuierlich verbessert und ausgebaut werden. Der geschickte Einsatz von internen und externen Ressourcen ermöglicht es, wertschöpfende Prozesse für unsere Kunden zu schaffen. 

Die Ergonomen Usability AG, als eines der im Schweizer Markt führenden Professional Service Unternehmen im Bereich von Usability, User-centered Design, User Experience, Instruktions-Design und System-Ergonomie, führte zusammen mit sieber&partners einen Review der strategischen Möglichkeiten durch und profitierte von einem geführten Coaching. 
Dadurch sollte die persönliche Vision des Eigentümers nicht nur an die Unternehmensstrategie gekoppelt werden, sondern die Vision und die damit verbundene strategische Ausrichtung sollte in geeigneter Form in der Unternehmensstrategie aufgegriffen und kanalisiert werden.

Ziele

  • Die Überprüfung der aktuellen Unternehmensstrategie sowie des Geschäftsmodells unter Berücksichtigung der Eigentümerinteressen 
  • Das Entwickeln und Bewerten von Zukunftsszenarien sowie die Identifikation strategischer Optionen 
  • Ausgestaltung der Unternehmensstrategie unter Berücksichtigung der zukünftigen Organisation sowie dem angestrebten zukünftigen Wachstum

Vorgehen
Die Methode für die Strategieentwicklung haben wir über die letzten 15 Jahre stetig weiterentwickelt. Sie ist von der modernen Strategie-Literatur sowie eigener Forschung inspiriert und zielt darauf ab, die Potenziale neuer Technologien bewusst als Treiber strategischer Optionen zu nutzen. Zusammen mit der Die Ergonomen Usability AG wurde ein dreiteiliger Strategieerarbeitungsprozess vollzogen.

In der Phase „identify“ lag der Fokus auf der Situationsanalyse und der Beurteilung der aktuellen Strategie sowie des bestehenden Geschäftsmodells. Neben der Analyse der„treibenden“ Kräfte wurden so die Rahmenbedingungen für die strategischen Implikationen festgelegt.  
 

Während der Phase „innovate“ wurden Annahmen an die zukünftige Entwicklung innerhalb der strategischen Gestaltungsfelder getroffen. Ausgehend von den identifizierten Entwicklungen wurden Chancen für potenzielle strategische Geschäftsfelder geformt.  
Durch eine strukturierte Bewertung aus Markt- und Ressourcensicht wurden diese potenziellen strategischen Geschäftsfelder anschliessend hierarchisiert und entsprechende Handlungsoptionen je Gestaltungsfeld abgeleitet.

Abschliessend wurde in der Phase „implement“ zusammen mit priorisierten Handlungsfeldern eine Roadmap für die Operationalisierung erarbeitet.

Resultat und Nutzen
sieber&partners sorgte durch die Erarbeitung von Vorgehensvorschlägen und deren Durchführung, Moderation von Workshops, Führen von Interviews, Sicherstellen der Dokumentation sowie die methodische Begleitung des Projekts für die Erreichung der Ziele.

Als besonderer Nutzen wurden die Methode und Strukturierung des Strategie-Entwicklungsprozesses sowie die fachliche und branchenorientierte Diskussion gemeinsam mit dem allgemeinen strategischen Coaching hervorgehoben. 
Folgende Resultate konnten dabei für die Die Ergonomen Usability AG erarbeitet werden: 

  • Umfeld- und Potenzialanalyse in Form eines Strategic Assessments 
  • Zukunftsszenarien inkl. Risiko- und Chancenanalyse sowie strategische Handlungsfelder
  • Potenzielle strategische Geschäftsfelder inkl. der entsprechenden Geschäftsmodelle

„Besonders profitieren konnten wir von dem intensiven Erfahrungsaustausch sowie der verständlichen Darlegung strategischer Mechaniken.“

Dr. Christopher Müller, CEO

pdf

ISC-EJPD - Überarbeitung der ISC-EJPD Geschäftsstrategie 2016-2019

Lukas Wüthrich

Ausgangslage
Bereits im Frühling 2014 beschloss das ISC-EJPD, seine aktuelle Strategie zu überarbeiten. In der Folge wurde eine Situationsanalyse erstellt und verabschiedet.

Auf Grund der Überarbeitung der IKT-Strategie des Bundes entschied das ISC-EJPD, die Arbeiten bis zum Vorliegen der neuen IKT- Strategie des Bundes 2016-2019 ruhen zu lassen.

Ziele
Als im Oktober 2015 absehbar war, dass die neue IKT-Strategie des Bundes 2016-2019 alsbald vorliegen würde, sollte zeitnah die Geschäftsstrategie 2016-2019 des ISC-EJPD aktualisiert werden.

Bei der Aktualisierung sollte sieber&partners als Dienstleister methodisch und fachlich unterstützen. Und zwar einerseits bei der Ermittlung der Auswirkungen der neuen IKT- Strategie des Bundes 2016-2019 auf das ISC-EJPD und andererseits bei der Erarbeitung einer ISC-EJPD Geschäftsstrategie 2016-2019 basierend auf den Erkenntnissen. Vom Dienstleister erwartete das ISC-EJPD das Einbringen einer Aussensicht wie auch das kritische Hinterfragen der Innensicht.

Vorgehen
Mehrere Vorgaben prägten das Vorgehen:

  • Die Überarbeitung der ISC-EJPD Geschäftsstrategie 2016-2019 sollte zwischen Dezember 2015 und April 2016 erfolgen.
  • Die Arbeitsergebnisse sollen in halb- oder tägigen Workshops, welche durch sieber&partners moderiert werden, mit der Geschäftsleitung des ISC-EJPD sowie Vertretern der IKT-Departement erarbei-tet werden.
  • Die Geschäftsstrategie soll für die drei Leistungsgruppen übergreifend gelten.
  • Die Erarbeitung und Pflege herkömmlicher Informatikstrategien in der Bundesver-waltung folgt der Vorgehensmethodik zur Strategischen Informatikplanung (SIP). Die Geschäftsstrategie des ISC-EJPD soll an diese Methode angelehnt („tailoring“) entwickelt werden.
  • Der Masterplan, die Umsetzungsplanung, soll mit dem Kader im Sommer 2016 vertieft werden.
Logo-Eidgenossenschaft.png

Resultat und Nutzen

  • Das ISC-EJPD richtet sich kontinuierlich nach einer eigenen, mit dem Departement abgestimmten Geschäftsstrategie aus.
  • Da an der Strategieentwicklung viele Personen mitgearbeitet haben, trifft sie auf breite Zustimmung: Eine sehr gute Voraussetzung für ihre Umsetzungs-planung und spätere Umsetzung

„sieber&partners hat uns sehr souverän durch den Prozess der Strategieentwicklung geführt. Die Workshops waren gut vor- und nachbereitet. Dank der sehr erfahrenen Moderation ist es sieber&partners gelungen, eine inspirierende Atmosphäre zu schaffen, in welcher sich alle Teilnehmenden gut einbringen konnten und dabei Freude am Zusammenwirken hatten.“

Christian Baumann, Leiter ISC-EJPD

pdf

Swisslex AG - Strategische Optionen für die zukünftige Entwicklung der der Swisslex AG

Lukas Wüthrich

Logo-swisslex.png

Durch eine strukturierte Bewertung aus Markt- und Ressourcensicht wurden diese potenziellen strategischen Geschäftsfelder anschliessend hierarchisiert und entsprechende Handlungsoptionen abgeleitet.
Abschliessend wurden in der Phase „implement“ die strategischen Optionen mit allen resultierenden Konsequenzen ausgearbeitet und als Entscheidungsgrundalge für den Verwaltungsrat aufbereitet.

Resultat und Nutzen
sieber&partners sorgte durch die Erarbeitung von Vorgehensvorschlägen und deren Durchführung, Moderation von Workshops, Führen von Interviews, Sicherstellen der Dokumentation sowie die methodische Begleitung des Projekts für die Erreichung der Ziele. Als besonderer Nutzen können die Methode und Strukturierung des Strategieentwicklungsprozesses sowie die Erarbeitung der Lösungss

Folgende Resultate konnten dabei für die Swisslex AG erarbeitet werden:

  • Umfeld- und Potenzialanalyse in Form eines Strategic Assessmens
  • Zukunftsszenarien inkl. Risiko- und Chancenanalyse sowie strategische Handlungsfelder
  • Delphi-Studie zur Validierung der zukünftigen Entwicklungen innerhalb der strategischen Handlungsfelder
  • Potenzielle strategische Geschäftsfelder samt inkl. der entsprechenden Geschäftsmodelle
  • Strategische Optionen und Modellierug der inhaltlichen und quantitativen Auswirkungen

"Das strukturierte Vorgehen von sieber&partners, in Kombination mit der Fachexpertise, gaben mir nicht nur Ruhe, sondern auch die Gewissheit, mich auf das Wesentliche zu konzentrieren"

Marc Bloch Sommer, CEO Swisslex

pdf

Ausgangslage
sieber&partners vereint Kenntnisse von der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle durch die Digitalisierung mit den Möglichkeiten moderner Informationssysteme. Unser Ziel ist es, Ihre Wertschöpfung zu steigern. Werden die Informations-flüsse kontrolliert, können Profitabilität und Marktstellung kontinuierlich verbessert und ausgebaut werden. Der geschickte Einsatz von internen und externen Ressourcen ermöglicht es, wertschöpfende Prozesse für unsere Kunden zu schaffen.
Die Swisslex – Schweizerische Juristische Datenbank AG als Anbieterin der führenden Rechtsinformationsplattform im Schweizer Markt, führte zusammen mit sieber&partnes einen Review ihrer strategischen Möglichkeiten durch. Dadurch sollte den mit der digitalen Transformation verbunden Herausforderungen proaktiv begenet werden.

Ziele
Folgende Ziele sollten erreicht werden:

  • Die Überprüfung der aktuellen Unternehmensstrategie sowie des Geschäftsmodells
  •  Das Entwickeln und Bewertung von Zukunftsszenarien sowie die Identifikation strategischer Optionen
  •  Die Detaillierung und Weiterentwicklung der vielversprechendsten Szenarios als Entscheidungs-grundlage für den Verwaltungsrat

Vorgehen
Die Methode für die Strategie-Entwicklung haben wir über die letzten 15 Jahre stetig weiterentwickelt. Sie ist von der modernen Strategie-Literatur sowie eigener Forschung inspiriert und zielt darauf ab, die potenzialer neuer Technologien bewusst als Treiber strategischer Optionen zu nutzen. So wurde auch zusammen mit der Swisslex AG ein dreiteiliger Strategieerarbeitungsprozess vollzogen.
In der Phase „identify“ lag der Fokus auf der Situations-analyse und der Beurteilung der aktuellen Strategie sowie des bestehende Geschäftsmodells. Neben der Analyse der«treibenden» Kräfte wurden so die Rahmenbedingungen für die strategischen Implikationen festgelegt.

Während der Phase „innovate“, wurden Annahmen an die zukünftige Entwicklung innerhalb der strategischen Gestaltungsfelder getroffen. Mittels einer Delphi-Befragung wurden diese Zukunftsthesen validiert und gemeinsam mit den identifizierten Chancen zu potenziellen strategischen Geschäftsfeldern geformt.

 

infoteam Software AG - Strategic analysis for the validation of the market positioning and development

Lukas Wüthrich

Challenge
infoteam Software AG is an internationally active company that develops software for manufacturers of automation and drive systems, medical devices and laboratory automation. In 2006, the German corporation opened a Swiss subsidiary that focuses on clients in the sectors of manufacturing, industrial automation, medical engineering and life sciences and supplies them with high quality software services. To accelerate the development of the Swiss branch, the management sought a critical evaluation of their market positioning and processing.

Goals
Stefan Angele, member of the board of directors, of infoteam Software AG, comissioned sieber&partners with the evaluation of the service offering, the target market and the positioning of infoteam Software in Switzerland. To this end, sieber&partners designed and conducted a strategic analysis of current, past and potential customers which encompassed the following aspects, taking into account the competition as well:

  • Awareness and image
  • Services offered
  • Marketing and sales strategy

Performance delivery Furthermore, the analysis explored the purchasing process for these services in order to better understand the local conditions:

  • Decision making
  • Decision makers (buying center)
  • Reasoning and criteria for choice of suppliers

Process

  1. Definition of objectives and hypotheses as well as key topics and target groups
  2. Development of an interview guide
  3. Recruitment of participants for and scheduling of the interviews with current, past and potential customers
  4. Realisation of the interviews
  5. Evaluation of answers and presentation in a report alongside recommendations for action potential
  6. Compilation of a management summary for the decision makers incl. further information about the client
  7. Distribution of the summary report and thanking of all participants for the cooperation
Logo-infoteamSoftwareAG.png

Results and benefits
As an external and neutral party, sieber&partners could not only obtain honest feedback from current customers but also conduct the survey among potential customers. The interviews determined the awareness and image of infoteam Software AG among the target group. Additionally, they gave a clear image of the typical buying center and the client’s decision-making process. On the basis of these findings, solid measures to optimize marketing, sales, service offering and performance delivery could be devised. Furthermore, such an analysis can serve to improve customer loyalty and facilitate acquisition: Current customers feel valued and potential customers are introduced to the company. The analysis also shows infoteam Software to be interested in truly knowing customer needs and offering appealing services. 

„sieber&partner’s analysis showed us how we are perceived in the Swiss market. Based on these findings, they formulated concrete and realizable measures to improve our market processing“

Stefan Angele, Member of the Board of Directors, infoteam Software AG

pdf


 

 

Peter Lehmann AG - Analyse der Kundenzufriedenheit als Grundlage für Wachstumsstrategie

Lukas Wüthrich

Ausgangslage

  • Die Peter Lehmann AG stellt in Bärau im Emmental CNC-Drehtische her, die weltweit in der Produktion von Uhren, Bauteilen von Motoren und Lenkungen, Implantaten und vielem mehr eingesetzt werden.
  • Der Drehtisch bringt das Werkstück in die richtige Position für die Bearbeitung durch das entsprechende Werkzeug. Während die Drehtische früher nach den spezifischen Anforderungen der Kunden produziert wurden, hat das Unternehmen in den letzten Jahren das Angebot konsequent standardisiert und auf Lean Production umgestellt – und gleichwohl die Spitzenqualität aufrecht erhalten.
  • In einem nächsten Schritt plant das Unternehmen, Vertrieb und Service mit neuen Partnern weiter auszubauen, um die weltweiten Kunden einfacher und direkter beraten und unterstützen zu können. 

Ziele

  • Beim Ausbau des Partnernetzwerks darf die Qualität der Beratung, Inbetriebnahme und des Services in keinem Fall leiden.
  • Um die Qualität messen zu können, wurde deshalb sieber&partners mit der erstmaligen Analyse der Kundenzufriedenheit beauftragt. Auf dieser Basis kann in Zukunft die Entwicklung der Kundenzufriedenheit aufgezeigt werden und allenfalls nötige Massnahmen getroffen werden. 

Vorgehen

  1. Zuerst wurden dazu in einem gemeinsamen Workshop die zu berücksichtigenden Aspekte der Analyse definiert.
  2. Darauf aufbauend hat sieber&partners einen spezifischen Fragebogen entwickelt. Dieser enthält offene Fragen, damit die Kunden ihre Sicht darstellen können, und geschlossene Fragen, mit denen die Entwicklung der Kernaspekte über die Zeit genau verfolgt werden kann.
  3. Der Fragebogen wurde in fünf Sprachen übersetzt, um der internationalen Kundschaft der Peter Lehmann AG Rechnung zu tragen.
  4. Im Anschluss hat sieber&partners die Kunden via individuellen E-Mails zur Beantwortung des Onlinefragebogens eingeladen und bei Nichtteilnahme nach zwei Wochen daran erinnert.
  5. Schliesslich wurden in einem letzten Schritt die Antworten durch sieber&partners ausgewertet, zu einem Bericht verdichtet und die Ergebnisse mit der Geschäftsleitung diskutiert. 
Logo-Lehmann.png

Resultat und Nutzen
sieber&partners hat eine repräsentative, d.h. verlässliche Analyse der Kundenzufriedenheit für die Peter Lehmann AG erstellt. Der Fragebogen sowie die Einladungs- und Erinnerungstexte können in zukünftigen Analysen wieder verwendet werden. Der Analysebericht in Englisch ist auf die spezifische Situation der Peter Lehmann AG ausgerichtet. So weit möglich bietet er auch einen Vergleich mit anderen Unternehmen.
Die Ergebnisse der Analyse konnte den Partnern im Rahmen des jährlichen Symposiums als Rückmeldung der Kunden gezeigt werden. Auch konnte aufgrund der Analyse die Geschäftsleitung der Peter Lehmann AG die richtigen Schwerpunkte für die strategische Entwicklung setzen. Zudem ist es anhand der Ergebnisse und Daten im Analysebericht nun möglich, die weitere Entwicklung mit einem Startpunkt zu vergleichen. So besteht Gewissheit, wie Entwicklungen einzuschätzen sind. 

„Die Analyse von sieber&partners hat uns aufgezeigt, welche Schwerpunkte wir bei der Entwicklung der Peter Lehmann AG setzen müssen.“

Peter Baumgartner, Head Business Development

pdf

Sunrise - Klärung des Marktpotenzials

Lukas Wüthrich

Ausgangslage
Nach Jahrzenten beeindruckenden Wachstums steht die europäische Telekommunikationsindustrie unter zunehmendem Druck durch gesättigte Märkte, revolutionäre Technologien und alternative Anbieter, sowie durch immer strengere Regulierungen. Mit einem innovativen Outsourcing-Angebot will sich Sunrise den KMU Markt erschliessen. Für Sunrise stellte sich die Frage, ob Kleinunternehmen interessiert sind, die Vorteile dieses Angebots zu nutzen und welches die Kernargumente für die Positionierung des Angebots sind.

Ziele
Sunrise beauftragte sieber&partners mit einer individuellen Analyse des Marktpotentials und den Positionierungsmöglichkeiten des Angebots:

  • Marktpotential: Überprüfung der Annahmen von Sunrise, welche Vorteile des Outsourcing-Angebots interessieren.
  • Positionierung des Angebots: Ermittlung der Botschaften, die die KMU in ihrer aktuellen Situation am besten abholen.

Vorgehen
Das gesamte Projekt wurde innerhalb eines Monats realisiert, um Sunrise die Konzeption und Realisierung des Launchs zu ermöglichen. Um die Bedürfnisse zu erheben, wurde ein exploratives Verfahren gewählt, in dem 20 Interviews mit potentiellen Kunden geführt wurden. Das Vorgehen umfasste folgende Schritte:

  • Interviewleitfaden definieren: In Zusammenarbeit mit den Produkt- und Marketingverantwortlichen wurde ein Leitfaden für die Gespräche entwickelt. Bestehende Hypothesen von Sunrise zum Kundenverhalten wurden eingearbeitet.
  • Interviewpartner auswählen: Die Kontaktdaten der potentiellen Gesprächspartner wurden von einem Adresslieferanten eingekauft, um die definierten Kriterien Unternehmensgrösse und Branche berücksichtigen zu können.
  • Interviews führen: sieber&partners hat mit Geschäftsführern von Schweizer KMU telefonische Interviews zu ihrer aktuellen ICT-Infrastruktur und zu ihren Herausforderungen und Bedürfnissen geführt.

 

  • Ergebnisse aggregieren: Die Ergebnisse der Gespräche wurde einerseits zusammengefasst für die Einschätzung des Marktpotenzials und andererseits durchsucht nach Argumenten für oder gegen das neue Angebot.
  • Wissen transferieren: Die Ergebnisse wurden im Rahmen von zwei Workshops den Verantwortlichen vorgestellt und diskutiert sowie die Konsequenzen erarbeitet.
Logo-sunrise.png

Resultat und Nutzen
Die Produkt- und Marketingverantwortlichen erhielten eine Präsentation mit dem Marktpotential und Empfehlungen zum Wertversprechen sowie zur kommunikativen Botschaft.

Mit den exklusiven Erkenntnissen erzielte Sunrise ein vertieftes Verständnis ihrer potentiellen Kunden und konnte so

  • die zukünftigen Einnahmen abschätzen,
  • das Wertversprechen auf die Zielgruppe ausrichten,
  • und ansprechende Botschaften kreieren.

pdf

Sage - Marketing Analysis Framework

Lukas Wüthrich

Ausgangslage
Im Small- und Medium Business-Segment (bis 50 Mitarbeitende und 50 bis 1000 Mitarbeitende) stehen Umsatz und Gewinn pro Kunde hohen Kosten für die Neukundengewinnung gegenüber. In der Akquise müssen deshalb möglichst viele potenzielle Kunden erreicht werden und die dabei verwendeten Massnahmen vergleichsweise geringe Durchschnittskosten aufweisen.

Eine wichtige Marketingmassnahme zur Gewinnung von Neukunden bei Sage Schweiz AG sind Direct Mailings per persönlich adressierte Briefe. Da keine präzisen und aktuellen Informationen der Attraktivität von Marktsegmenten existieren, erfolgte der bisherige Versand mit einem hohen Streuverlust.

Ziele
Ingo Sievers, Director Strategic & Corporate Marketing bei Sage hat sieber&partners beauftragt ein Modell zu entwickeln, das bessere Entscheidungsgrundlagen als die bisher verwendeten liefert. Damit konnten die erfolgversprechendsten Marktsegmente identifiziert werden. Der Aufwand für die Entwicklung und Pflege des Modells musste durch zukünftige Kosteneinsparungen im Marketing und Sales zu rechtfertigen sein.

Vorgehen für eine Marketing Analysis Framework

  • Entwicklung eines Modells zur Bewertung der Marktsegmente (Marketing Analysis Framework)
  • Operationalisierung des Modells, damit Sage selbständig aktuelle Marktdaten integrieren, Marktsegmente bewerten und Ergebnisse interpretieren kann
  • Nutzwertanalyse zur Verfügbarkeit und zur Nützlichkeit externer und interner Markt- und Produktinformationen zur praktischen Umsetzung des Modells
  • Kostenschätzung für Umsetzung des Marketing Analysis Frameworks sowie Return on Investment-Prognose
  • Proof of Concept anhand ausgewählter Testsegmente und anschliessende Feinkalibrierung der Parameter des Frameworks
  • Produktiver Einsatz des Frameworks bei Sage 

Resultat und Nutzen
Das Management und das Produktmarketing verfügen über ein Marketing Analysis Framework auf Basis von Excel und eine ausführliche Dokumentation zur selbständigen Anwendung des Frameworks.

Mit dem Marketing Analysis Framework ist es Sage gelungen, seine Marktintelligenz zu steigern:

  • Mit dem Marketing Analysis Framework wird Transparenz für die Verantwortlichen im Produktmarketing geschaffen und aufgezeigt, wie sich die unterschiedlichen Marktsegmente entwickeln und auf welche Segmente der Fokus zu legen ist.
  • Die Verantwortlichen im Produktmarketing berücksichtigten die Bedürfnisse attraktiver Marktsegmente prioritär bei der Produktentwicklung.
  • Die Streuverluste können beim Massenversand von persönlich adressierten Briefen (Direct Mailings) zukünftig reduziert werden.

„Das Marketing Analysis Framework hat wertvolle Aha-Effekte über die Attraktivität von Segmenten ausgelöst, die in die Marketingaktivitäten und Produktentwicklung einfliessen. Ich bin zuversichtlich, dass wir damit ein Werkzeug haben, um die Wirkung unserer Neukundengewinnungsmassnahmen langfristig zu steigern.“

Ingo Sievers, Sage Schweiz AG

pdf