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Dr. Pascal Sieber & Partners AG

Laupenstrasse 45

3008 Bern

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Schweiz

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Referenzen

Infoteam - Strategische Analyse zur Validierung der Positionierung und Optimierung der Marktbearbeitung

Pascal Sieber

Ausgangslage
Die infoteam Software AG ist ein international agierender
Entwickler individueller Softwarelösungen zur
Automatisierung industrieller Prozesse. Seit 2006 ist das
deutsche Unternehmen mit einer Tochtergesellschaft in der
Schweiz vertreten, um die Anbieter in den Bereichen Life-
Science und Medizinaltechnik sowie Maschinenbau und
Industrieautomation zu bedienen. Damit die Entwicklung der
Schweizer Gesellschaft beschleunigt werden kann, beschloss
die Geschäftsleitung die Themen Positionierung und
Marktbearbeitung genau analysieren.

Ziele
Stefan Angele, Vorstand der infoteam Software AG, hat
sieber&partners beauftragt, Leistungsangebot, Zielmarkt und
Positionierung in der Schweiz zu untersuchen. Zu diesem
Zweck hat sieber&partners eine strategische Analyse von
bestehenden, ehemaligen sowie potentiellen Kunden
konzipiert und durchgeführt. Diese deckte folgende Aspekte
ab – stets im Vergleich mit den grössten Mitbewerber:

  • Bekanntheit und Image des Unternehmens
  • Leistungsangebot
  • Vermarktungs- und Verkaufsstrategie
  • Leistungserbringung für die Kunden

Weiter wurden Aspekte der Beschaffung untersucht, um
schweizerische Gegebenheiten zu berücksichtigen:

  • Entscheidungsprozess
  • Entscheidungsträger (Buying Center)
  • Zuschlagskriterien

Vorgehen

  • Definition der Erkenntnisziele und Hypothesen sowie der zu untersuchenden Themen und Zielgruppen
  • Erstellung des Interviewleitfadens
  • Rekrutierung und Terminierung für die Interviews mit bestehenden, ehemaligen und potentiellen Kunden
  • Durchführung der Interviews
  • Auswertung der Antworten und Aufbereitung in eine Resultat-Präsentation inkl. Handlungsempfehlungen
  • Verfassen einer Zusammenfassung mit Informationen zum Auftraggeber für die interviewten Entscheider
  • Verdankung der Interviewpartner und Zustellung der Zusammenfassung
infoteam

Resultat und Nutzen
Die externe Position von sieber&partners ermöglichte nicht nur ein ehrliches Feedback bestehender und ehemaliger,
sondern auch die Befragung potentieller Kunden.

Die Interviews zeigten, wie und wofür die infoteam Software AG bekannt ist und wie sie von den Kunden beurteilt wird.
Weiter wurde erfasst, wie sich das typische Buying Center zusammensetzt und wie die Kunden Entscheidungen fällen.
Auf dieser Basis konnten zuhanden des Aufsichtsrats Optimierungsmassnahmen für Marketing, Sales, das Leistungsangebot sowie die Leistungserbringung formuliert
werden.

Ein zusätzlicher Nutzen der Analyse liegt in der Kundenbindung und -gewinnung: Bestehende Kunden fühlen sich wertgeschätzt, potentiellen Kunden wird die Firma vorgestellt und beiden zeigt das Projekt das Streben der infoteam Software AG, die Bedürfnisse der Kunden noch
besser zu kennen und noch attraktivere Lösungen anzubieten.

„sieber&partners hat uns sehr anschaulich aufgezeigt, wie wir im Schweizer Markt wahrgenommen werden. Auf dieser
guten Basis haben sie umsetzbare Empfehlungen für unsere Marktbearbeitungsstrategie formuliert.“

Stefan Angele, Vorstand, infoteam Software AG

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